Dlaczego moja reklama nie działa?

Dlaczego nie działa to, co kiedyś działało?

W ostatnim okresie kilku klientów zgłosiło do nas z następującym problemem:

„Nie ma zapytań ze strony. Kiedyś byliśmy wysoko w wynikach wyszukiwania, teraz nas nie ma lub jesteśmy, ale i tak klientów brak”.

Pytanie brzmi: co oprócz postawienia strony i zamieszczenia treści na start zrobiliście dodatkowo?

Odpowiedź: "Nic, niewiele, trochę social media, pozycjonowanie na frazy, reklamy Google Ads itp."

Ale kiedyś to działało, a teraz nie działa.

Wg moich obserwacji (i nie tylko moich), rynek i konsumenci mocno się zmienili, co szczególnie widać ostatnimi czasy.

Klienci są bardziej świadomi, szukają firm godnych zaufania, chcą rozwiązać swój problem, potrzebę lub pragnienie, czyli znaleść konkretne odpowiedzi, które im w tym pomogą.

Różne raporty podają, że około  70-80% klientów podejmuje decyzje o zakupie PRZED KONTAKTEM ze sprzedawcą. A biorąc pod uwagę specyfikę pokolenia Z, ta liczba będzie rosła.

Dlatego to, co kiedyś działało, dziś nie wystarczy - czyli strona internetowa, zakładki z ofertą, opinie typu „Firma x jest super, bla bla bla”, kontakt. Dzisiaj potrzebne są działania wielotorowe i zaangażowanie w ich realizację.

Największym narzędziem do pozyskiwania klientów są wartościowe treści. 

I nie mówimy tu treściach pod SEO na wybrane słowa kluczowe typu „najlepsza firma w Wielkopolsce jest w Poznaniu na ulicy Poznańskiej nr poznański” :)

Poszukiwane frazy - na jakiej podstawie je typujemy? Jeżeli nam się wydaje, że klienci szukają danych słów, to nam się... wydaje i tym samym mamy efekt „misia” -> wydaje mi_się.

Klienci mają określone problemy lub potrzeby i szukają ich rozwiązania, wpisując konkretne zapytania.  Jakie? I tu jest pierwsze zadanie – trzeba ich o to zapytać, poświęcić czas na rozmowę, czyli przeprowadzić badania.

Jeżeli się okaże, że np. pytaniem, na które klienci szukają odpowiedzi, są ceny - to należy o tym napisać. Tak - napisać o cenach :). I nie jedno/dwa zdania, tylko cały artykuł. To nie oznacza, że musimy rzucać konkretnymi kwotami. Wszystko zależy od podejścia. Można opisać, co wpływa na cenę usługi czy produktu, podać przykładowe rozwiązania. Pisząc otwarcie o cenach, filtrujemy klientów - ci, dla których będą za wysokie, i tak u nas nie kupią, a odbiorcy świadomi Twojej wartości - mogą zdecydować się na droższe rozwiązanie ze względu na zaufanie do Ciebie itd.

Ciekawych treści można tworzyć nieskończoną ilość - tylko trzeba  słuchać klientów i wyłapywać, o co pytają. Takie informacje będą przyciągały klientów, a naszym zadaniem jest ich odpowiednio poprowadzić – zbudować tzw. lejek sprzedażowy.

Problem wyników wyszukiwania

Weźmy dla przykładu frazę znakowanie laserowe (na taką frazę może pozycjonować się producent znakowarek laserowych). Oto, co otrzymujemy po wpisaniu w wyszukiwarkę Google:

Dużo reklam, dużo odnośników do sklepów z urządzeniami, dużo wideo. Do tego Google wprowadził możliwość promowania produktów fizycznych (i nie są to reklamy Google Ads) - ale musi to być produkt fizyczny ze sklepu z ceną, warunkami gwarancji, zwrotu itd.

I pomimo tego, że organicznie strona jest na wysokich pozycjach, trzeba sporo skrolować, aby się dostać do linku prowadzącego do naszego serwisu. Przy czym to i tak nie gwarantuje sukcesu – czy klient klikając i trafiając w miejsce docelowe, otrzymuje odpowiedź na swoje pytanie?

Google jest... wredny

Google robi jeszcze jedną wredną rzecz – daje odpowiedzi bezpośrednio w wynikach wyszukiwania. W efekcie użytkownik szukający odpowiedzi na swoje pytanie nawet nie musi wchodzić na link, z którego pochodzi odpowiedź. W wynikach wyszukiwania po frazie „znakowanie laserowe” pokazana jest definicja tej frazy. Można ją przeczytać bez wchodzenia w konkretny link. Traci ten, kto naprodukował się na ten temat, oraz ewentualni reklamodawcy, którzy promują się na tej stronie. 

Wszystko powyższe wpływa między innymi na to dlaczego dziś nie działa to, co działało wczoraj.

Co można w związku z tym zrobić?

Budowa wartościowych treści

Warto mocno rozbudować treści, pisząc o:

• cenach
• słabych stronach Twoich produktów (tak, nie tylko o zaletach)
• porównaniach urządzeń np. z konkurencyjnymi rozwiązaniami - obiektywne treści
• recenzjach produktów/rozwiązań
• zestawieniach typu "najlepsze w klasie”.

To jest tzw. wielka piątka (wg Marcusa Sheridana), czyli tematy, które będą przyciągały ruch na Twoją stronę.

Duże wyzwanie, dużo pracy. Tu niezwykle przydatne będzie zapoznanie się z mega hitem w tym temacie – książką Marcusa Sheridana „Co chce wiedzieć klient”. 

To jest lektura obowiązkowa przed tworzeniem treści na stronie!

Zmiany na stronie

Po zebraniu materiałów należy wprowadzić je na stronę, zmodyfikować to, co już jest, poprawić istniejące treści (np. ceny, x lat temu itp.); uzupełnić opisy zdjęć, zamieścić więcej CTA (wezwań do działania), wprowadzić tzw. kroki do wykonania np. w artykule definiującym dany produkt: 3 kroki do uzyskania wyceny, nie zawsze musi to prowadzić do zakładki kontakt - może być przekierowanie do treści uzupełniającej np. jakie wady posiada określone rozwiązanie.

Warto popracować nad:

• formularzami kontaktowymi - krótkie i dedykowane np. osobny na serwis, osobny na wycenę, a jeszcze inny na konsultacje;
• wprowadzeniem bezpłatnych konsultacji (o ile istnieje taka możliwość);
• zamieszczeniem kalkulatorów obliczających cenę rozwiązania (przybliżoną) itp.

Wideo

Opłaca się zadbać o regularny content w postaci:

• wideo ze studium przypadków,
• instrukcji obsługi/montażu w formie filmu,
• wideo pokazującego zastosowania produktu,
• itp.

Tu też warto wykorzystać pytania klientów np. jak wymienić filtr w urządzeniu – odpowiedzi będą zapewne szukać na YT.

Kanał na YouTubie również warto uwzględnić w planie naprawczym – nie wystarczy tylko wrzucić film, trzeba jeszcze go opisać, skomentować, zachęcić do subskrypcji, zamieścić napisy do filmów. 

Analityka

Nie wystarczy tylko działać, trzeba również monitorować efekty działań. Analiza ruchu na stronie jest ważna i łatwo dostępna dzięki narzędziom takim jak Google Analytics i Google Search Console lub innym opcjom dostępnym na platformach typu Meta Bussiness czy Linkedin. To tam możemy znaleźć informacje na temat frazach, po których faktycznie są wyszukiwane nasze podstrony. Czasami można odkryć, że dużym zainteresowaniem cieszy się np. usługa, którą postrzegamy jako marginalną. Warto wówczas przyjrzeć się jej ponownie i wykorzystać potencjał. Analityka pozwoli też odkryć strony, które są często wyszukiwane, ale nie przekłada się to na liczbę zapytań.  Wtedy warto sprawdzić, co może być przyczyną, jakie treści znajdują się na danej stronie, jak jeszcze można ją uzupełnić.

Landing Page

W przypadku konkretnego produktu lub usługi, gdzie zależy nam na intensywnej promocji możemy utworzyć stronę dedykowaną w formie onepage (osobny adres typu produkt.naszastrona.pl) lub podstronę w formie landing page (naszastrona.pl/nazwa_produktu).

Przykład takiego rozwiązania to nasza oferta na onepage: https://spl.design/onepage

Do tego można wykorzystać posiadane domeny lub utworzyć subdomeny, zawsze można też poszukać ciekawych adresów na potrzeby kampanii reklamowej np. znakowan.ie :)

LinkedIn

Tym, którzy znają ten kanał w social mediach, nie muszę opisywać, dlaczego warto tam być aktywnym. Dla tych, którzy słyszeli, ale dawno nie odwiedzali, krótka przypominajka –LinkedIn to taki Facebook, tyle że dla B2B.

LinkedIn jest kanałem, który warto rozważyć. Jeśli zadbamy o dobrej jakości treści na stronie, czemu nie dzielić się nimi ze swoimi odbiorcami na LinkedIn? To dobra przestrzeń na opisywanie ciekawych realizacji,  docieranie do grupy odbiorców poprzez wideo, budowanie wizerunku eksperta w swojejj dziedzinie. Jest to trudna robota, a efekty osiągalne po długim okresie, ale to właśnie tam spotyka się wiele biznesów B2B.

W czym my możemy Ci pomóc:

• na start serwujemy wytyczne, co warto zrobić w pierwszej kolejności (patrz wyżej :) );
• zachęcamy do przeprowadzenia warsztatów, w czasie których poszerzymy tę analizę spl.design/oferta/konsultacje; zbudujemy plan działania z określeniem celu, czyli w wielkim skrócie ustalimy, jak dotrzeć z punktu A do punktu B - uwzględniając: otoczenie, zagrożenia, przeszkody, punkty do zaliczenia, analizę Twojej sytuacji, konkurentów, ekwipunek, różne zasoby, własne kwalifikacje oraz jak przebyć tę drogę, itd.
• oferujemy Ci wsparcie merytoryczne i praktyczne w realizacji tego planu np. współpracę z copywriterami, utworzenie landing pages, grubsze zmiany na stronie, ciągłą optymalizację itd.
• po konsultacjach możemy przygotować badanie potrzeb Twoich klientów (odpowiednie pytania, wytyczne co do sposobu przeprowadzenia rozmów itp.), dzięki czemu dowiesz się, jaki mają problem/potrzebę/pragnienie bez efektu "misia".

To jest proces, który wymaga: 

• czasu,
• zaangażowania
• budżetu.

(każdy z tych trzech elementów jest niezwykle ważny!)

Jeżeli dotarłeś do tego miejsca i przekonała Cię nasza analiza sytuacji - możemy porozmawiać o konkretnej współpracy - co Ty na to?